# VISTA Link 日本新建公寓销售角色调研依据

## 调研范围

- 对象：日本新建分售公寓销售。
- 目的：确认项目统一销售方案和单个顾客提案通常由哪些角色负责。
- 调研时间：2026 年 9 月 21 日。
- 资料选择：房地产开发商、销售受托公司和国土交通省公开资料。

## 确认结果

日本新建公寓销售中，没有通用岗位叫“演示方案准备人员”。实际工作通常分布在卖主或开发商、受托销售公司的项目企划、销售现场负责人、一线销售人员和合同事务人员之间。公司规模不同，同一个人也可能兼任多项工作。

## 实际角色

### 1. 卖主或开发商

- 负责项目本身、商品计划、价格和销售目标。
- 可以自己销售，也可以委托销售公司执行市场调查、销售计划、现场销售、合同和交房。
- 与 VISTA Link 的关系：决定项目购买和开通哪些 HOMEVISTA 能力，但通常不是每天使用展示方案的人。

### 2. 销售企划或受托销售项目人员

- 根据市场、地区和项目特点分析目标顾客和项目卖点。
- 制定销售方法、销售时间安排和广告媒体计划。
- 伊藤忠 Housing 的公开说明中，受托部门负责前期调查和销售企划，销售营业部门参与商品企划、销售和合同。
- 与 VISTA Link 的关系：适合决定项目共用的展示内容和方案范围。

### 3. 销售现场负责人

- 日文常见名称包括「販売所長」「販売責任者」。
- 负责项目整体销售计划、每月到访和签约目标，以及现场销售方式的调整。
- 近铁不动产的销售所长说明中，该角色既接待顾客，也负责项目整体销售计划，并会和广告公司及现场销售人员一起调整宣传和接待方式。
- 与 VISTA Link 的关系：比“演示方案准备人员”更接近项目共用方案的负责人。

### 4. 一线销售人员

- 日文常见名称包括「販売営業」「マンション営業」。
- 负责接待顾客、了解需求、介绍项目和模型房、说明价格、提出资金计划并继续联系顾客。
- 三井不动产集团的招聘说明提到，销售人员在项目开售前会参加学习、演练并制作向顾客展示的资料。
- 与 VISTA Link 的关系：适合选择顾客要看的方案，也可能根据顾客情况准备具体资料。
- 现有公开资料不能证明所有公司都允许每名销售人员自行创建面向某类顾客、可供多人重复使用的方案；这会受到公司的资料管理方式和权限规定影响。

### 5. 合同事务人员和宅地建物取引士

- 负责合同资料、重要事项说明和签约手续。
- 重要事项说明属于法定工作，不等同于日常项目介绍。
- 与 VISTA Link 的关系：不是当前演示和远程查看方案的主要使用者。

### 6. 广告公司或制作公司

- 根据项目方和销售方确定的对象与卖点，制作广告、传单、项目网站等宣传内容。
- 近铁不动产和长谷工的公开说明均显示，销售项目人员会与广告公司共同处理宣传内容。
- 与 VISTA Link 的关系：可能提供素材，但不应默认其负责现场演示方案或单个顾客的查看方案。

## 对角色业务场景文档的判断

1. “演示方案准备人员”不是日本新建公寓销售中的稳定角色名称，不宜作为正式角色。
2. 如果方案供整个项目和所有销售人员使用，更接近「销售现场负责人」或「销售企划」的职责。
3. 如果方案根据某一类顾客或某个顾客的情况制作，一线销售人员可以参与，但是否有权创建可重复使用的共用方案，需要由项目规则决定。
4. 是否把项目共用方案和顾客方案分给不同角色，不能只根据行业中的常见分工决定，还需要结合具体产品希望支持的工作方式。

## VISTA Link 当前角色决定

2026 年 9 月 21 日确认：VISTA Link 当前场景统一按销售人员编写，不单独设置“演示方案准备人员”或“销售负责人”。销售经理负责的其他工作不纳入当前场景文档。

该决定表示 VISTA Link 希望让销售人员完成方案准备和顾客查看内容安排，不表示所有日本房地产公司目前都采用同样的分工。

后续确认顾客负责人分配和转移场景后，上述决定只适用于方案准备、现场讲解和顾客查看内容安排。销售经理作为顾客负责人的分配者，需要另列场景。

## 单个顾客与一类顾客的补充确认

日本房地产销售中，这两种情况都存在，但不是同一件事。

1. 一类顾客：销售方按照家庭情况、关注内容等共同特点，准备可以重复使用的内容。例如，为有孩子的家庭重点介绍学校、育儿设施、户型和生活环境。KASIKA 的使用案例明确提到，会按照顾客属性区分发送内容。
2. 单个顾客：销售人员根据某位顾客已经表现出的兴趣和考虑阶段，从现有项目资料中选择内容，提供给该顾客查看。ROOV 的公开资料明确提到，可以向每位顾客分别提供经过选择的内容，并查看其浏览情况；KASIKA 也提供按顾客建立专用页面并登记推荐房源的做法。

这些资料能证明“向单个顾客提供针对性内容”是实际场景，但不能据此写成“每位顾客都要重新制作一套完整方案”。更准确的说法应是：销售人员从已有方案和项目内容中，确定某位顾客可以查看的内容。是否允许销售人员在此基础上另存为新的可重复使用方案，属于 VISTA Link 的产品规则，不能从行业资料直接得出。

对当前场景文档的处理建议：

- 保留“面向具有共同特点的一类顾客准备可重复使用方案”。
- 如果补充单个顾客场景，应写成“确定该顾客查看的内容”，不写成“为该顾客重新创建一套专门方案”。
- 在方案准备和顾客查看内容安排中，直接使用 VISTA Link 的角色仍然只写销售人员。销售企划、广告公司和合同人员虽然存在，但没有已确认的 VISTA Link 操作任务，不应只因行业中存在这些岗位就加入场景文档。销售经理是否需要加入，应根据顾客负责人分配场景判断。

## 客户负责人和销售进度的补充确认

公开资料可以确认，日本新建公寓销售通常由多名销售组成团队，销售现场负责人管理项目整体销售计划和接待方式；也可以确认具体销售人员会持续负责顾客提案。但是，现有公开资料不足以证明所有公司都由销售经理逐一指定每位顾客的负责人。

因此，VISTA Link 不应只采用一种客户归属方式。结合当前需求，较合适的规则是：

- 销售人员在自己的接待或咨询过程中创建顾客时，默认由该销售人员负责。
- 通过导入、公共入口或访问认证产生而尚无负责人的顾客，由销售经理或项目管理员分配负责人。
- 原负责人不能继续负责，或项目内部需要调整时，由销售经理转移负责人。

顾客查看过页面、重复打开内容和收到新的查看内容，都只能作为已经发生的记录，不能直接成为顾客销售进度。顾客当前处于什么阶段，应由销售人员根据实际沟通以及外部购买申请、贷款和合同结果手动记录。最终结果可以是签约或未签约；中间状态由项目按实际销售方式设置。

这说明销售经理已经具有明确的 VISTA Link 使用场景：为尚无负责人的顾客分配销售人员，以及在负责人变化时转移顾客。此前“当前直接使用 VISTA Link 的角色仍然只写销售人员”的判断需要随场景确认结果修正。

## 现场大屏讲解后分享内容的补充确认

### 公开资料能够确认的事实

- 日本新建公寓售楼现场会使用大型触控屏展示数字内容。野村不动产的案例中，大型触控屏设置在样板房旁，销售使用大屏展示不同户型；展示结束后，顾客和销售回到商谈桌继续沟通。
- 日本住宅销售工具存在“商谈结束后让顾客把内容带回家”的做法。ROOV 的公开说明中，销售可以在商谈结束后，按照本次商谈内容生成顾客专用页面，并通过邮件或二维码分享。顾客随后使用自己的手机、平板或电脑查看。
- 东京建物的使用案例说明，销售工具同时用于面对面和线上商谈，PC 与平板使用方式一致；顾客可以在自己的时间继续查看最新内容。

这些资料可以证明“销售在现场展示数字内容，顾客离场时继续取得同一批内容”符合日本新建公寓销售的实际情况。资料没有证明销售通常会在面向顾客的大屏前台中查找顾客、维护顾客资料或生成专用地址。

### 对 VISTA Link 的判断

- 大屏适合展示，不适合显示顾客名单、联系方式和销售后台操作。
- 如果只提供不识别顾客的公开通用地址，可以在大屏上显示二维码供顾客扫码，但 VISTA Link 无法据此确认是哪位顾客查看，也不能把访问记录交给具体销售人员。
- 如果需要顾客专用地址，销售必须在受保护的销售端确认顾客。较自然的位置是商谈桌上的工作电脑或销售人员使用的业务平板，不一定要回到与顾客分开的办公室。
- 销售在 HOMEVISTA 前台直接选择顾客并生成专用地址，会把后台职责放到顾客可见的前台中。除非另外设计需要销售身份验证、离开后自动清除顾客信息的“销售讲解模式”，否则不建议这样处理。
- 如果销售从未进入 VISTA Link，系统最多只能让顾客取得公开通用地址，或者要求顾客打开地址后自行完成身份认证；无法在发送前生成已经对应到具体顾客的专用地址。

### 当前文档冲突

- 《VISTA Link 角色业务场景》将现场演示放在 HOMEVISTA C 端，并把 VISTA Link 限定为后台。
- 当前 PRD §4.3.8 则要求销售从 VISTA Link 页面详情或客户详情开始现场讲解，并保存独立讲解记录。

这两种方式不能同时作为同一条正式流程。需要确认现场大屏是否只是预先打开的 HOMEVISTA 前台，还是销售登录 VISTA Link 后进入的讲解模式，再修改 PRD、场景和原型。

## 现场讲解结束后记录什么的补充确认

### 公开资料能够确认的事实

- 日本住宅和房地产销售会记录每次面谈的历史。KASIKA 的使用案例中，销售人员在第一次、第二次、第三次接待后继续添加面谈内容，用于掌握顾客当前情况，并决定下一次怎样联系。
- ROOV 的公开资料重点记录和分析的是顾客取得专用页面后的访问频率、停留时间和操作记录，用于判断再次联系的时间和顾客关注内容。这些是顾客自己的浏览行为，不是销售现场讲解时长。
- 中央日本土地建物的 ROOV 案例中，项目曾分析不同销售人员使用 ROOV 的情况，并比较销售展示了什么、没有展示什么。这种分析用于了解优秀销售的使用特点和团队学习，属于管理层或项目层面的分析，不表示每名销售人员在每场讲解后都要查看自己的讲解分钟数。

### 对场景的判断

- “销售人员在每次现场讲解后复盘讲解了多少分钟、每项内容展示了多久”目前缺少日本新建公寓销售实际资料支持，不应作为已经确认的日常场景。
- “销售人员在接待后记录本次面谈内容、顾客当前情况和下一次联系方向”有实际资料支持，属于顾客跟进场景。
- 如果演示方案内容固定，系统只需要知道某位销售在某个时间向某位顾客使用过哪一套方案；逐项展示次数和展示时长不是顾客跟进的必要信息。
- 如果以后要比较销售方法，可以另行确认销售经理是否需要按项目查看不同销售人员使用了哪些内容。这应作为管理分析场景讨论，不能与单个顾客跟进混为一条。

## 向顾客提供查看内容后的补充确认

日本住宅和新建公寓销售的公开案例可以确认以下情况：

- 销售会查看顾客是否打开提供的内容，以及在什么时间打开。顾客长期没有查看时，销售需要判断是否再次联系；没有查看本身不能证明顾客已经放弃购买。
- 销售会查看顾客浏览了哪些内容、浏览次数和大致时长，并把这些事实用于决定下一次联系时间和商谈内容。
- 顾客反复查看某项内容，只能作为下一次沟通的参考，不能直接判断顾客喜欢该户型或准备购买。
- 顾客在查看后提出新问题或希望了解其他内容时，销售会继续提供相关资料。
- 顾客再次到访或进行下一次商谈前，销售会结合此前面谈情况和顾客查看情况准备说明内容。

因此，发送后的场景应围绕“是否查看、查看了什么、是否反复查看、是否产生新问题、是否进入下一次商谈”展开，不应把访问数据直接写成顾客购买意向或自动改变顾客状态。

## 销售经理查看户型整体浏览情况的补充确认

### 公开资料能够确认的事实

- 日本新建公寓销售的公开案例中，销售会向顾客提供多个户型，并查看单个顾客浏览了哪个户型，作为后续商谈的参考。
- KASIKA 的公开案例会按页面统计浏览次数、浏览人数和停留情况，用于了解顾客查看了哪些房源或内容。
- 新建公寓销售现场的负责人会根据项目的到访、商谈和销售情况调整项目整体的宣传与接待方式；ROOV 的公开案例也存在按项目分析内容使用情况的做法。

### 对场景的判断

- 销售经理了解各户型被顾客查看的情况，是合理的项目管理场景，但公开资料不能证明所有销售公司都会把“浏览最多的户型”作为固定指标。
- 这类数据适合用于调整项目共用的演示内容和销售说明重点，不能直接用来判断哪个户型最受欢迎或最容易成交。
- 只比较浏览次数会产生误导。某户型被放进更多分享页面、发送给更多顾客或上线时间更长，都可能使其浏览次数更高。
- 至少应同时查看各户型的查看顾客数、反复查看顾客数、被提供给多少位顾客以及统计时间。单个顾客的查看情况主要供负责该顾客的销售使用；多个顾客的汇总情况更适合销售经理查看。

建议写成场景：

> 当项目中有多个户型需要销售，销售经理需要调整项目共用的演示和查看内容时，销售经理需要了解各户型被不同顾客查看的情况。

## 官方网页证据

### 销售受托公司承担销售企划和销售执行

- [伊藤忠 Housing：销售受托](https://www.itochu-housing.co.jp/business/sales_consignment)
  - 说明了市场调查、商品企划、销售企划、销售、合同和交房的工作范围。
  - 明确列出受托部门、销售营业部门和合同管理部门的参与阶段。
- [Renobest：销售受托事业](https://www.renobest.co.jp/business-top/sales-consignment-business)
  - 说明其工作包含市场调查、销售计划、活动计划、合同和交房。
- [东急 Livable：新建公寓受托销售](https://www.livable.co.jp/biz/service-trust/)
  - 说明受托销售公司会进行市场分析、目标顾客选择、销售计划、广告计划和现场销售。

### 销售现场负责人管理项目整体销售方式

- [近铁不动产：销售部员工访谈](https://www.kintetsu-re.co.jp/recruit/fresh/color/interview/729/)
  - 销售所长负责项目整体销售计划、每月到访和签约目标，并根据进展调整宣传和接待方式。
- [伊藤忠 Housing：综合职招聘](https://www.itochu-housing.co.jp/recruit/career01)
  - 新建公寓受托销售采用以负责人为中心的多人团队，具体销售人员负责向顾客提案；资料没有说明所有顾客都必须由负责人逐一指定。

### 一线销售负责顾客接待和具体提案

- [三井不动产集团：职业介绍](https://recruit.mitsuifudosan.co.jp/groupcareer/)
  - 新建公寓销售人员负责项目介绍、资金计划和贷款建议；开售前还会学习、演练并制作给顾客看的资料。
- [Morimoto：公寓销售招聘](https://www.morimoto-real.co.jp/recruit/recruiting-information/career/)
  - 销售人员负责向到访或申请资料的顾客介绍项目，并根据顾客需要完成销售和交房前的工作。

### 顾客分类与单个顾客的内容提供

- [KASIKA：福冈地所案例](https://cocolive.co.jp/case/fukuokajigyo/)
  - 说明销售方会按照顾客属性区分发送内容，支持一类顾客共用内容的场景。
- [STYLE PORT：ROOV One to One 发布说明](https://styleport.co.jp/news/5507/)
  - 说明销售方可以分别向每位顾客提供经过选择的内容，并分析其查看记录。
- [STYLE PORT：东京建物案例](https://styleport.co.jp/roov/case/037/)
  - 说明销售方会按照顾客的考虑阶段调整提供的信息，并在商谈前了解每位顾客的关注内容。
- [KASIKA：旭土地建物案例](https://cocolive.co.jp/case/asahitochi-nakayama/)
  - 说明其顾客专用页面可以登记推荐房源，属于面向单个顾客提供内容的实例。

### 现场大屏讲解与离场后继续查看

- [STYLE PORT：野村不动产“プラウドタワー名駅南”案例](https://styleport.co.jp/roov/case/016/)
  - 说明样板房旁设置可触控大型屏幕展示 ROOV，展示后再回到商谈桌继续沟通。
- [STYLE PORT：商谈结束后分享顾客专用页面](https://styleport.co.jp/news/583/)
  - 说明商谈结束后可以选择本次使用的内容生成顾客专用页面，并通过邮件或二维码分享。
- [STYLE PORT：东京建物案例](https://styleport.co.jp/roov/case/037/)
  - 说明该工具同时用于面对面和线上商谈，PC 与平板的操作方式一致，顾客可以继续查看最新内容。

### 面谈记录与销售工具使用分析

- [KASIKA：i-style 案例](https://cocolive.co.jp/case/istyle/)
  - 说明销售人员会在每次接待后继续添加面谈历史，用于掌握顾客情况并决定下一次联系。
- [STYLE PORT：ROOV 沟通工具发布说明](https://styleport.co.jp/news/536/)
  - 说明访问频率、停留时间和操作记录来自顾客专用页面，用于初次到访后的再次联系和关注内容判断。
- [STYLE PORT：中央日本土地建物案例](https://styleport.co.jp/roov/case/033/)
  - 说明项目曾分析不同销售人员的 ROOV 使用情况以及展示和未展示的内容，用于比较销售方法；资料没有说明销售人员需要逐场复盘自己的讲解时长。

### 提供内容后的查看与再次联系

- [KASIKA：Familia 案例](https://cocolive.co.jp/case/familia/)
  - 说明销售会查看顾客打开邮件和网页的时间、顺序及停留情况，并据此选择联系时间和商谈话题。
- [STYLE PORT：中央日本土地建物案例](https://styleport.co.jp/roov/case/033/)
  - 说明销售会根据顾客在到访当天、次日或更晚查看内容的情况判断下一次联系，并根据顾客查看了什么准备再次接待。
- [STYLE PORT：三菱地所 Residence 案例](https://styleport.co.jp/roov/case/019/)
  - 说明首次商谈后向顾客提供资料，让顾客在第二次商谈前继续了解，并在发送后查看顾客的浏览情况。

### 户型查看情况与项目分析

- [STYLE PORT：穴吹工务店案例](https://styleport.co.jp/roov/case/027/)
  - 说明销售会在到访前向顾客提供全部户型，部分顾客会提前缩小希望户型范围，证明户型查看情况可以用于后续商谈。
- [STYLE PORT：FOR YOU 案例](https://styleport.co.jp/roov/case/032-2/)
  - 说明销售可以发现顾客后来查看了与最初不同的户型，证明单个顾客的户型查看记录具有实际用途。
- [KASIKA：今井建设案例](https://cocolive.co.jp/case/imai-kensetsu/)
  - 说明销售会找出频繁查看户型页面的顾客，作为再次联系的参考。
- [KASIKA：HouseDo 多治见店案例](https://cocolive.co.jp/case/housedo-tajimi/)
  - 说明页面排名可以查看顾客浏览了哪些房源和页面以及停留时间。该案例不是新建公寓销售，只能用于证明汇总页面浏览情况在房地产销售工具中存在。
- [STYLE PORT：ROOV WORKS 发布说明](https://styleport.co.jp/news/4256/)
  - 说明系统会按项目统计内容使用情况和销售人员的使用记录，供管理人员分析。

### 重要事项说明属于法定工作

- [国土交通省：宅地建物取引业法的解释和运用](https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/1_6_bt_000268.html)
- [国土交通省：重要事项说明资料](https://www.mlit.go.jp/common/001176425.pdf)

## 使用限制

以上资料可以证明日本新建公寓销售中的常见分工，但不能证明每家公司使用完全相同的岗位名称。VISTA Link 当前统一使用“销售人员”作为场景角色，这是产品范围决定，不是对整个日本房地产行业岗位设置的概括。