# 日本新建公寓销售角色、流程与系统使用整理 ## 1. 范围 本文整理的是日本新建公寓销售项目，日文业务场景为「新築マンション販売」。 本文按真实项目中的工作角色整理，不按招聘网站上的岗位名称堆叠。原因是：同一类销售工作在招聘中会出现多个名称，例如「マンション営業」「販売営業」「新築マンション販売」「住宅営業」，但实际工作内容高度一致。 本文同时加入系统使用相关角色。系统使用角色不一定参与卖房，但会参与 SaaS 开通、账号管理、权限设置、项目资料配置和系统问题处理。 --- ## 2. 角色体系 ### 2.1 销售业务角色 #### 销售顾问（マンション営業 / 販売営業 / 新築マンション販売 / 住宅営業） - **直接面对买方**：是 - **核心职责**：接待客户，确认预算、家庭结构、通勤、买房目的和贷款情况；介绍项目、户型、样板间、楼层、价格；推荐具体房号；做资金计划；推进贷款预审、购买申请和签约；持续跟进客户 - **工作目标**：把有效客户推进到再次到访、购买申请和签约 - **主要指标**：到访接待数、再次到访数、购买申请数、签约数、跟进完成率 #### 销售经理（販売責任者 / 販売マネージャー） - **直接面对买方**：只在重点客户、价格问题、重大异议时面对买方 - **核心职责**：管理销售团队，分配客户，检查客户跟进状态，查看销售进度、库存、预约、到访、签约，指导销售顾问，处理复杂客户 - **工作目标**：完成项目销售套数、销售金额和库存去化目标 - **主要指标**：签约套数、库存去化率、到访转申请率、申请转签约率、销售顾问业绩 #### 销售事务（営業事務 / 業務職） - **直接面对买方**：少量接触客户，不承担销售任务 - **核心职责**：准备合同资料，维护客户信息，更新房源状态，安排预约，整理银行资料，配合签约、贷款、交房手续 - **工作目标**：保证交易资料准确，保证流程按时完成 - **主要指标**：资料准确率、合同错误数、手续完成时效、房源状态更新准确率 #### 营销企划（販売企画 / マーケティング） - **直接面对买方**：否 - **核心职责**：做广告投放，维护官网和项目页，制作项目资料、户型资料、活动资料，分析广告来源、资料请求、预约、到访 - **工作目标**：为项目带来有效线索和预约客户 - **主要指标**：资料请求数、预约数、到访率、渠道成本、广告效果 #### 项目负责人（事業担当 / プロジェクトマネージャー / 開発担当） - **直接面对买方**：否 - **核心职责**：管理项目定位、价格、房源释放节奏、销售计划，连接设计、施工、销售、营销，查看项目利润和销售进度 - **工作目标**：保证项目按计划销售，并达到利润目标 - **主要指标**：销售速度、销售金额、利润率、未售库存、项目周期 #### 经营管理层（営業部長 / 事業部長 / 経営層） - **直接面对买方**：否 - **核心职责**：审批销售计划、广告预算、价格调整和资源投入，判断项目是否需要加快销售、调整价格或增加推广 - **工作目标**：保证公司或事业部完成销售额、利润和投资回报目标 - **主要指标**：销售额、利润、投资回报、项目销售进度 ### 2.2 系统使用和配置角色 #### 企业系统管理员（情報システム部 / 情シス / 社内SE / コーポレートIT / システム管理者） - **所属方**：房地产公司内部 - **是否卖房**：否 - **核心职责**：管理公司级账号、安全、SSO、MFA、IP 限制、设备限制、离职账号停用、系统采购后的安全检查 - **工作目标**：保证员工能安全登录系统，防止客户资料和项目资料外泄 #### 业务系统管理员（営業推進 / 販売管理 / 販売企画 / 営業事務） - **所属方**：房地产公司内部 - **是否卖房**：否 - **核心职责**：管理业务侧用户、门店、项目、销售团队、客户分配、项目权限，维护销售组织变化 - **工作目标**：保证销售和管理者只能看到自己该看的项目、客户和数据 #### 项目系统管理员（販売責任者 / プロジェクト担当 / 販売企画担当） - **所属方**：房地产公司内部 - **是否卖房**：否 - **核心职责**：管理单个楼盘的销售成员、项目资料、户型资料、展示内容、销售话术、对外链接 - **工作目标**：保证一个项目的资料准确、权限正确、销售可以使用 #### SaaS 导入支持人员（導入支援 / 導入設定担当 / カスタマーサクセス / サポートデスク / テクニカルサポート） - **所属方**：SaaS 系统方 - **是否卖房**：否 - **核心职责**：企业开通、初始设置、追加设置、操作培训、问题排查、使用建议、部分资料制作代行 - **工作目标**：帮房地产公司完成系统启用，并保证销售团队会用 #### 外部委托操作人员（運用代行 / 制作会社 / 広告代理店 / 販売代理会社） - **所属方**：房地产公司委托方 - **是否卖房**：否 - **核心职责**：按房地产公司授权录入项目资料、上传图片和资料、配置展示页面、更新文案、协助批量导入数据 - **工作目标**：在客户公司缺少 IT 或人手不足时，代替其完成系统内的具体操作 --- ## 3. 新建公寓面向买方的销售流程 ```mermaid flowchart LR subgraph 获客阶段 A[获客] --> B[初步沟通] end B --> C[第一次到访] C --> D[房源推荐] D --> E[资金计划] E --> F[到访后跟进] F --> G[缩小选择] G --> H[购买申请] H --> I[重要事项说明与签约] I --> J[正式贷款与交房] style A fill:#f9f style B fill:#f9f style C fill:#bbf style D fill:#bbf style E fill:#bbf style F fill:#bbf style G fill:#bbf style H fill:#bfb style I fill:#bfb style J fill:#bfb ``` ### 各阶段说明 **1. 获客** - 主要动作：广告投放、官网展示、资料请求、预约表单、活动引流 - 主要负责角色：营销企划、销售经理 - 输出结果：客户线索、预约客户名单 **2. 初步沟通** - 主要动作：确认预算、区域、家庭结构、通勤、购买目的、贷款情况 - 主要负责角色：销售顾问 - 输出结果：客户需求记录、到访预约 **3. 第一次到访** - 主要动作：接待客户；讲项目位置、交通、配套、规划、户型、价格区间；带看样板间 - 主要负责角色：销售顾问 - 输出结果：客户初步意向、关注户型、关注问题 **4. 房源推荐** - 主要动作：根据客户需求推荐 2 到 3 个户型或房号；说明楼层、朝向、面积、价格、视野差异 - 主要负责角色：销售顾问 - 输出结果：推荐房源清单、客户偏好判断 **5. 资金计划** - 主要动作：计算首付、贷款、月供、管理费、修缮积立金、税费 - 主要负责角色：销售顾问 - 输出结果：资金计划表、贷款预审准备 **6. 到访后跟进** - 主要动作：发送感谢邮件、项目资料、户型资料、在线看房链接；通过电话、邮件、LINE 回答问题；补充推荐房号 - 主要负责角色：销售顾问 - 输出结果：客户沟通记录、再次到访预约 **7. 缩小选择** - 主要动作：帮客户在候选房源中做比较；处理价格、楼层、户型、通勤、家庭意见等问题 - 主要负责角色：销售顾问；必要时销售经理出面 - 输出结果：最终候选房号、购买意向 **8. 购买申请** - 主要动作：提交購入申込；确认购买条件；推进住宅贷款事前審査 - 主要负责角色：销售顾问、销售事务 - 输出结果：购买申请、贷款预审结果 **9. 重要事项说明与签约** - 主要动作：宅建士说明重要事项；准备合同；签売買契約；收取手付金 - 主要负责角色：宅建士、销售事务、销售顾问 - 输出结果：已签合同、付款记录 **10. 正式贷款与交房** - 主要动作：正式贷款审查；内览会；尾款结算；登记；交钥匙 - 主要负责角色：销售事务、销售顾问 - 输出结果：交房完成、客户入住 --- ## 4. 销售顾问的工作边界 销售顾问不是只负责现场讲解，而是负责从客户第一次接触项目到签约前的持续推进。 - **现场接待**：介绍项目、讲样板间、讲户型、讲价格、回答问题 → 让客户理解项目，形成初步意向 - **到访后跟进**：发资料、发在线看房链接、回复问题、提醒再次到访 → 让客户回家后继续看，推动下一次沟通 - **房源再推荐**：根据客户反馈重新推荐房号、楼层、户型 → 缩小客户选择范围 - **决策推进**：解释资金计划、贷款预审、购买申请、签约流程 → 把意向客户推进到购买申请和签约 - **客户记录维护**：更新客户需求、关注房源、跟进时间、下一步动作 → 保证后续跟进不遗漏 > **结论**：销售顾问的工作不是「展示房子后结束」，而是「接待、讲解、推荐、跟进、再推荐、推进申请」。 --- ## 5. SaaS 账号和权限的真实分工 ### 5.1 核心原则 房地产销售 SaaS 的账号和权限分成两类： - **公司级账号和安全**：由企业系统管理员负责，包括登录、SSO、MFA、IP 限制、设备限制、账号启用和停用 - **业务级权限和项目范围**：由业务系统管理员、项目系统管理员负责，包括谁能看哪个项目、谁负责哪个客户、谁能编辑资料、谁能查看报表 ``` 能不能登录系统，由企业系统管理员管。 能看哪个项目、管哪个客户、改哪些资料，由业务管理员或项目管理员管。 ``` ### 5.2 按公司规模划分 ```mermaid flowchart TD subgraph 大型开发商 A1[账号开通] -->|情報システム部/社内SE| B1[项目权限] B1 -->|销售管理部门/项目系统管理员| C1[日常维护] C1 -->|情シス管安全; 业务部门管项目和人员范围| D1[完成] end subgraph 大型销售代理公司 A2[账号开通] -->|情報システム部+销售管理部门| B2[项目权限] B2 -->|销售经理/业务系统管理员| C2[日常维护] C2 -->|总部管账号; 项目或门店管客户和楼盘| D2[完成] end subgraph 中型房地产公司 A3[账号开通] -->|总部情シス或営業推進| B3[项目权限] B3 -->|销售经理/销售事务| C3[日常维护] C3 -->|总部和业务管理员共同处理| D3[完成] end subgraph 小型中介门店 A4[账号开通] -->|社长/店长/销售事务| B4[项目权限] B4 -->|店长/销售事务| C4[日常维护] C4 -->|SaaS 方协助初始设置; 日常由门店自己处理| D4[完成] end subgraph 无IT人员公司 A5[账号开通] -->|SaaS 方先帮忙开通和设置| B5[项目权限] B5 -->|客户公司指定业务负责人确认权限| C5[日常维护] C5 -->|后续由业务负责人操作; 不会用时找 SaaS 方支持| D5[完成] end ``` --- ## 6. 系统相关角色的详细职责 ### 6.1 企业系统管理员 企业系统管理员不管具体卖哪套房，也不判断客户该由哪个销售跟进。 - **企业账号开通**：接收 SaaS 方开通的企业租户，确认企业管理员账号 - **登录安全**：设置 SSO、SAML、MFA、IP 限制、设备限制 - **员工账号**：开通、停用、删除员工账号；处理入社、异动、退社 - **安全审查**：检查 SaaS 是否符合公司对个人信息、客户资料、项目资料的安全要求 - **权限底线**：限制导出、外部分享、外部用户访问、管理后台访问 ### 6.2 业务系统管理员 业务系统管理员负责系统里的业务设置，不负责公司级安全。 - **用户管理**：开销售账号、停用离职销售账号、调整门店或部门 - **项目分配**：设置销售能看哪些项目、销售经理能看哪些团队 - **客户范围**：设置销售负责哪些客户，调整客户归属 - **报表范围**：设置销售经理、项目负责人、管理层能看哪些数据 - **日常检查**：检查账号是否缺失、项目权限是否错误、人员变动是否已处理 ### 6.3 项目系统管理员 项目系统管理员负责某一个楼盘的系统内容和项目人员范围。 - **项目资料**：更新项目说明、户型资料、样板间资料、价格资料、销售资料 - **项目成员**：设置本项目的销售顾问、销售经理、销售事务 - **展示内容**：确认项目页、在线看房链接、户型资料、对外资料是否准确 - **项目权限**：控制哪些内部人员、销售代理、外部制作人员能访问本项目 - **发布确认**：对外发出的项目内容必须由客户公司项目负责人确认 ### 6.4 SaaS 导入支持人员 SaaS 导入支持人员属于系统方，不属于房地产公司。这个角色真实存在。 - **初始开通**：创建企业空间、创建首个管理员账号、设置基础信息 - **初期设置**：配置项目、用户、表单、邮件模板、客户字段、基础权限 - **追加设置**：客户增加项目、门店、成员、字段、邮件模板时协助设置 - **操作培训**：教销售经理、销售顾问、销售事务、业务管理员使用系统 - **问题处理**：处理登录失败、权限错误、数据导入失败、页面异常等问题 - **使用建议**：根据客户使用情况，建议调整客户跟进方式、邮件模板和项目资料 > **限制**：SaaS 导入支持人员可以帮客户配置系统，但不能替客户决定销售权限、价格、房源状态、客户归属和对外发布内容。最终确认人必须来自房地产公司。 ### 6.5 外部委托操作人员 外部委托操作人员不是 SaaS 方员工，而是房地产公司委托的第三方人员。外部委托人员必须使用受限制账号，该账号只能访问指定项目和指定功能。 - **广告代理店**：可上传项目图文、活动资料、广告相关页面；不可查看客户隐私信息、导出客户名单 - **制作会社**：可制作并上传图片、视频、VR、户型资料；不可修改价格、房源状态、销售承诺 - **销售代理会社**：可使用销售资料、查看被授权项目、跟进被分配客户；不可查看其他代理团队的客户、修改公司级设置 - **运营代行人员**：可批量录入资料、维护页面、协助日常更新；不可决定权限规则、审批对外发布内容 --- ## 7. 常见系统操作与负责人 ```mermaid flowchart LR subgraph 开通与安全 A1[创建企业账号] --> B1[设置SSO/SAML] B1 --> C1[设置IP限制] C1 --> D1[创建普通员工账号] D1 --> E1[删除离职员工账号] end subgraph 权限与内容 F1[分配项目权限] --> G1[分配客户归属] G1 --> H1[上传项目资料] H1 --> I1[修改价格和房源状态] end subgraph 数据与问题 J1[导出客户资料] --> K1[处理系统报错] end ``` ### 操作责任说明 **创建企业账号** - 执行人：SaaS 方 - 确认人：房地产公司企业系统管理员 - 规则：SaaS 方只负责开通；企业归属属于房地产公司 **设置 SSO / SAML** - 执行人：企业系统管理员、SaaS 技术支持 - 确认人：企业系统管理员 - 规则：由客户公司 IT 确认安全要求 **设置 IP 限制** - 执行人：企业系统管理员、SaaS 技术支持 - 确认人：企业系统管理员 - 规则：用于限制管理后台访问 **创建普通员工账号** - 执行人：企业系统管理员或业务系统管理员 - 确认人：业务负责人 - 规则：大公司由 IT 管；中小公司由业务管理员管 **删除离职员工账号** - 执行人：企业系统管理员或业务系统管理员 - 确认人：业务负责人 - 规则：离职当天处理，防止客户资料泄露 **分配项目权限** - 执行人：业务系统管理员、项目系统管理员 - 确认人：销售经理或项目负责人 - 规则：销售只能看到被分配项目 **分配客户归属** - 执行人：销售经理、业务系统管理员 - 确认人：销售经理 - 规则：客户归属属于销售管理，不属于 IT 判断 **上传项目资料** - 执行人：项目系统管理员、营销企划、外部制作人员 - 确认人：项目负责人或销售经理 - 规则：对外内容发布前必须由客户公司确认 **修改价格和房源状态** - 执行人：销售事务、项目系统管理员 - 确认人：销售经理或项目负责人 - 规则：价格和状态不能由 SaaS 方自行修改 **导出客户资料** - 执行人：销售经理、业务系统管理员 - 确认人：企业系统管理员或业务负责人 - 规则：客户数据导出必须受权限限制 **处理系统报错** - 执行人：SaaS 技术支持 - 确认人：客户公司系统管理员或业务管理员 - 规则：技术问题由 SaaS 方处理，业务结果由客户确认 --- ## 8. 数字系统在销售过程中的使用角色 ### 8.1 KASIKA 类系统 KASIKA 类系统用于销售管理、客户行为查看和客户跟进管理，不是现场展示工具。 **销售经理**（每天查看）：查看预约、到访、客户跟进状态、销售顾问行动、客户访问记录 → 管理团队，找出未跟进客户，提高到访和签约 **项目销售负责人**（每天查看）：查看项目销售进度、库存、户型受欢迎程度、预约和签约情况 → 管理项目销售节奏 **营销企划**（按广告和活动周期查看）：查看广告来源、官网访问、资料请求、预约情况 → 判断广告和项目页效果 **销售顾问**（接待前或跟进前查看）：查看单个客户看过什么、关注哪个户型、是否再次访问 → 准备接待内容和跟进话题 **经营管理层**（周报或月报查看）：查看项目整体销售表现、销售额、利润、库存 → 做价格、预算、资源投入决策 **企业系统管理员**（系统开通和人员变动时使用）：管理登录、安全、账号启用停用、SSO、IP 限制 → 保证系统安全可用 **业务系统管理员**（人员、项目、权限变化时使用）：管理用户、项目、团队、客户归属、报表范围 → 保证业务权限正确 **SaaS 导入支持人员**（导入期和问题发生时使用）：处理初始设置、追加设置、用户支持、问题排查 → 帮客户顺利启用和继续使用 ### 8.2 ROOV / HOMEVISTA 类系统 ROOV / HOMEVISTA 类系统属于项目展示和客户沟通资料，既用于现场，也用于到访后的远程跟进。 **售楼处现场讲解**（销售顾问）：打开项目展示、样板间、户型、视野、房源资料 → 帮客户看懂项目和房源差异 **到访后资料发送**（销售顾问）：通过邮件或 LINE 发送在线看房链接、户型链接、房源链接 → 让客户回家后继续看，并给家人一起看 **再次推荐房源**（销售顾问）：按客户反馈发送新的房号、户型、视野或样板间链接 → 帮客户缩小选择范围 **项目内容管理**（营销企划、项目系统管理员、销售经理）：确认项目资料、户型资料、展示内容是否准确 → 保证销售对外使用的资料一致 **销售复盘**（销售经理）：查看哪些内容被客户打开、哪些房源被重点查看 → 指导销售下一步跟进 **企业安全管理**（企业系统管理员）：管理管理员账号、SSO、IP 限制、外部访问 → 保证项目资料和客户数据安全 **初始配置和资料代入**（SaaS 导入支持人员、外部委托操作人员）：创建项目、上传资料、设置成员、配置展示内容 → 帮房地产公司完成系统准备 --- ## 9. 新房销售和二手房买卖中介的区别 **销售对象** - 新房销售：开发商新建公寓 - 二手房买卖中介：个人或法人出售的二手房、土地、独栋住宅 **主要角色** - 新房销售：销售顾问、销售经理、销售事务、营销企划、项目负责人 - 二手房买卖中介：店长、売買仲介営業、销售事务 **面向买方的主负责人** - 新房销售：销售顾问 - 二手房买卖中介：売買仲介営業 **房源来源** - 新房销售：开发商项目内房源 - 二手房买卖中介：市场流通房源和业主委托房源 **销售重点** - 新房销售：项目价值、户型、楼层、价格、样板间、房号推荐 - 二手房买卖中介：找房、内见、价格判断、条件谈判、合同和交割 **跟进方式** - 新房销售：围绕一个项目持续推荐户型、房号和资料 - 二手房买卖中介：围绕客户需求持续找房、约看、谈条件 **组织复杂度** - 新房销售：项目制，多角色参与 - 二手房买卖中介：门店制，买方服务主线由一个中介顾问负责 **系统管理** - 新房销售：项目多、销售多、外部人员多，权限更复杂 - 二手房买卖中介：门店人员较少，店长或销售事务会承担更多系统管理工作 --- ## 10. 结论 日本新建公寓销售项目中，角色分成两组。 **第一组：销售业务角色** 1. 销售顾问负责客户接待、讲解、推荐、跟进和签约推进 2. 销售经理负责销售团队、客户进展、销售进度和库存 3. 销售事务负责合同、资料、预约、银行和交房手续 4. 营销企划负责获客、广告、项目资料和官网内容 5. 项目负责人负责项目定位、价格、销售计划和利润 6. 经营管理层负责预算、价格调整、资源投入和经营结果 **第二组：系统使用和配置角色** 1. 企业系统管理员负责登录、安全、SSO、账号启用停用和公司级权限底线 2. 业务系统管理员负责销售团队、门店、项目、客户归属和报表范围 3. 项目系统管理员负责单个楼盘的资料、成员、展示内容和项目权限 4. SaaS 导入支持人员负责系统开通、初始设置、追加设置、培训和问题处理 5. 外部委托操作人员负责被授权范围内的资料录入、页面配置和内容更新 **系统权限的准确分工：** ``` 公司级登录和安全，由企业系统管理员管。 项目、客户、销售团队和内容权限，由业务管理员或项目管理员管。 没有 IT 人员的公司，由 SaaS 方先完成开通和初始设置，再由客户公司指定业务负责人日常管理。 外部服务商可以代做配置和资料录入，但不能替房地产公司决定权限、价格、房源状态和对外发布内容。 ``` **数字系统的使用边界：** - KASIKA 类系统用于销售管理、客户行为查看和客户跟进管理，主要使用者是销售经理、项目销售负责人和营销企划 - ROOV / HOMEVISTA 类系统用于现场展示和远程跟进，主要使用者是销售顾问 - 系统管理员、业务管理员、项目管理员、SaaS 导入支持人员和外部委托操作人员不卖房，但会参与系统开通、账号管理、权限设置、资料配置和问题处理 --- ## 11. 参考信息 - Cocolive KASIKA 官网说明：KASIKA 提供カスタマーサクセス、サポートデスク、テクニカルサポート、導入・設定チーム - Cocolive KASIKA 导入支持岗位说明：导入支持人员负责初期設定、追加設定、設定サポート、メルマガ制作・修正・チェック - Style Port ROOV WORKS 说明：マンション事業者の管理者可以设置販売担当者，处理入退社时账号删除和注册；系统支持コンテンツ管理、IP 地址限制、SAML / SSO 和权限设置 - doda 招聘信息：日本不动产行业存在「社内SE（社内情報システム）」岗位，工作范围包括业务系统、网络管理和内部帮助台